Online beïnvloeden 2.0

- 31 mei 2017



Hoewel de advertentie uitgaven in de online marketing steeds meer stijgen, neemt de irritatie ten opzichte van online advertenties ook steeds meer toe. Deze weerstand tegen online advertenties wordt bevestigd door het toenemende gebruik van adblockers. Uit onderzoek van IAB blijkt dat meer dan 20% van de Nederlanders gebruikt maakt van een adblocker. Daarnaast nemen de zorgen over privacy ook toe. Dit baart ons natuurlijk zorgen, want heeft ons werk dan nog wel zin? Jazeker, want er bestaan bepaalde technieken om deze weerstand weg te nemen bij de consument. Hoe? Dat leg ik je uit aan de hand van dit blogartikel.

 

Het gedrag van mensen is makkelijk te beïnvloeden, dit komt doordat we zo’n 95 procent van alle beslissingen onbewust maken. Slechts 5% van onze beslissingen maken we bewust, dit betekent dat 95% van ons gedrag automatisch gedrag is. Hetgeen niet betekent, dat je met behulp van een paar trucjes je conversies kan laten stijgen, maar we kunnen het onderbewuste wel deels sturen.

Alpha-Omega theorie

Er zijn twee strategieën die je kunt toepassen om mensen te beïnvloeden. Eén daarvan is de Alpha strategie, deze strategie richt zich op het versterken van “approach” motieven. Met andere woorden de Alpha strategie gaat over het lokken, verleiden en motiveren van mensen. Robert Cialdini, een bekende naam in de gedragswetenschappen, heeft een zestal beïnvloedingstechnieken opgesteld die onder de Alpha strategie vallen, namelijk: sociale bewijskracht, autoriteit, schaarste, commitment en consistentie, sympathie en wederkerigheid. Deze technieken kunnen goed werken wanneer iemand al een latente behoefte heeft en dus open staat om beïnvloed te worden. Echter houdt deze techniek geen rekening met het feit dat mensen vaak al een soort weerstand hebben. De Omega strategie, de tegenhanger van de Alpha strategie, focust zich op het verkleinen van ‘avoidance’ motieven. Oftewel hetgeen wat mensen ergens van weerhoudt uitschakelen of proberen te verzwakken. Als je eenmaal die weerstand weghaalt of verlaagt bij een persoon zal de beïnvloeding ook sterker zijn.

3 vormen van weerstand

De theorie van het Alpha-Omega model houdt rekening met 3 vormen van weerstand, namelijk: reactance, scepticism en inertia. Deze vormen van weerstand dienen chronologisch besproken te worden. Mensen denken namelijk vaak dat inertia het probleem is, maar beseffen niet dat er reactance is. Je kunt dan wel technieken toepassen, maar dit zal niet werken. Bij reactance wilt iemand gewoon niet luisteren naar wat je te vertellen hebt. Diegene is tegen beïnvloeden en vrijheidsberoving. Bij scepticisme ben je een stapje dichterbij de beïnvloeding, want hierbij luistert diegene wel maar trekt vervolgens alles in twijfel. Hierbij gaat het erom dat je de angst die mensen hebben om een verkeerde keuze te maken wegneemt. Inertia is eigenlijk het grootste probleem, hierbij gelooft diegene wel wat je vertelt maar doet er vervolgens niks mee. Ook in de online marketing zie je dat er continu geprobeerd wordt om die weerstand bij mensen weg te nemen. De belangrijkste technieken zal ik uitleggen aan de hand van praktische voorbeelden.

Reactance verminderen

Keuzes geven: mensen willen graag nee zeggen tegen iets. Als een potentiële klant op een productpagina is en je biedt op deze pagina een grote knop een met koop nu, dan heeft hij of zij de keuze om het product wel of niet te kopen. Hoe verleid je deze mensen om toch te klikken en te kopen? Heel eenvoudig: je voegt een triviale keuze toe aan de opties. Naast de opties ‘klik en koop’ en ‘doe niets’ voeg je nog een derde optie toe. Dit doe je door een link toe te voegen naast de call to action, het dient een link te zijn waar waarschijnlijk niemand op klikt of een die naar hetzelfde doel leidt.

 

Hierdoor zal men eerder voor de optie kiezen met de call to action koop nu. Ook Bol.com maakt gebruik van deze techniek, in het onderstaande voorbeeld zie je dat je de keuze hebt om het artikel in je winkelwagentje te plaatsen, op je verlanglijstje te zetten of om helemaal niets te doen. 

 

 

Scepticisme verminderen

Garanties geven: Door consumenten een garantie te geven, haal je de angst bij iemand weg om de verkeerde keuze te maken. Het onderstaande voorbeeld van Netflix is hier het perfecte voorbeeld van.

 

Inertia verminderen

Verhogen van self efficacy: geef jezelf het gevoel dat je iets kan. In het onderstaande voorbeeld krijg je het gevoel dat het heel eenvoudig is om zelf je hypotheek af te sluiten.

 

 

De effectiviteit van de Omega strategie leent zich niet voor alle producten of diensten waar je als aanbieder op wilt adverteren. Wil je namelijk je doelgroep liever bereiken door je product aantrekkelijker te maken in plaats van minder afstotend, dan werkt de Alpha strategie wellicht beter.

 

Bovenstaande technieken zijn eenvoudig door te voeren op je website. Door te a/b testen kun je analyseren of de technieken zorgen voor een hoger conversiepercentage. Wil je graag testen of bovenstaande technieken ervoor zorgen dat jouw conversiepercentage stijgt? Neem dan contact op met één van onze specialisten.

 

Ga terug naar overzicht